聚焦GICC：看果果家带你玩转水果贩售的智公司之道

 2011年，在乌鲁木齐沙区金二路，坐落着高低不齐的居民住宅楼，偶尔几座较高的写字楼就显得尤为突出。清晨，在熙熙攘攘的街边摊贩映衬下，一家名为“果果家”的水果店显得耀眼，虽然只有20多平米，但水果的排放很干净、有序。这是80后贾建国创业开始的地方。
 
　　新疆果果家果品连锁有限公司创始人兼董事长贾建国，出生于1982年，是一个实实在在的80后。留着一头干练短发的他看上去很年轻，朝气蓬勃。虽然迄今已经开了200多家水果连锁超市，但他并不像一个在风吹日晒中种过水果的“老果农”，一身整洁的休闲装束加上憨厚羞涩的笑容，给人的第一印象：这就是一个刚步入社会不久，懵懂的年轻小伙子嘛！然而，他却已经有着很多年的创业经历了。
 
　　在消费升级的市场环境下，消费者对水果和健康的需求日益提升，水果行业面临着互联网生鲜的冲击。与国外相比，国内生鲜产品的标准化程度普遍偏低，从源头开始缺乏合理的规划。就拿水果种植所需要的种子来说，就各有差异，水果自然很难标准化。在水果生长周期内，阳光、温度、病除害等因素都会影响最终的品质，而这方面国内的生产从业者也没有一套标准合理的规划。因此，国内同一颗果树上长出来的水果可能在大小、外观、口感等方面都相差很大。水果销售是一个相对特殊的零售行业，不仅要保证品质，还需要保持新鲜，传统市场摊贩销售要经受夏天的酷热，冬日的严寒，顾客的翻拣已经水果自身的腐坏，难以达到水果保鲜的要求。
 
　　探索中前行，小行业也需要深耕
 
　　从小与水果打交道，加上当地的瓜果资源丰富，2003年从学校毕业出来以后，贾建国就跟着父母做水果生意。最早的时候，他做的是水果原产地种植贸易及市场销售。传统水果售卖的核心竞争力很弱，进入门槛低，从业者都是人们口中的水果贩子。但是传统水果销售方式并不是贾建国想要做的事情，他当时预见未来发展，想要做好做大，一定是终端零售。
 
　　2011年，贾建国开始着手自己的想法。然而真正做终端零售就不一样了，没有想象的那么简单，和自己最初对管理难度认知不一样。从产地的农场种植，物流到市场贸易批发，这一个单项的传统产业链相较于做终端门店要简单。涉及到的管理，人员，部门结构相对简单。
 
　　这样一个跨度对于没有经验的贾建国来说还是挺大的。不过，就像贾建国自己所说的那样，”既然走进这个行业了，就不要轻言放弃。”诚然，他也是这么做的。作为一个喜欢学习，喜欢不断改变的人，贾建国一步步跨过这些坎儿。
 
　　贾建国出生在乌鲁木齐，这里丰富的瓜果为他提供了源源不断的货源。新疆是瓜果之乡，这里日照条件好，时间长温差大，果品糖度比较高，很多水果比较甜，是出产好水果的地方。
 
　　新疆瓜果从五月份上市可以一直持续到11月底，5月新疆产地瓜，6月份是小白杏，7月份哈密瓜，8、9月份葡萄，10月份阿克苏苹果，香梨。一辆辆卡车从新疆拉上甜美的水果送到全国各地。汽车运输到哈尔滨4000多公里，大约只需4天左右。不耐熟的蜜瓜、西梅、小白杏空运则只需1天，从新疆运送到各地的水果很受欢迎。所以2011年成立至今，果果家已经在乌鲁木齐设立了大概70家门店，兰州40多家，西北区域140家，总共200家左右门店。
 
　　创业的路并非一蹴而就。贾建国在起初也遇到了很大的挑战。开到六七家门店的时候，一些店铺内部出现了贪污的现象。贾建国回忆道：“当时系统不支持盘点，数据不准确。我按照当天的销售额大概估算一下，觉得不应该有这么大亏损，就觉得销售一定有问题。”他通过最原始的方法查看门店监控，发现一些店员不打小票和少收钱的马脚。这件事让他意识到门店扩张必须用管理来解决。
 
　　之后贾建国便对公司进行了制度上的调整，然后对工作细节的每一块去做了定义，例如收银必须给顾客出小票等。这是2011年开始到2012年初，做行业半年的时间出现的情况。这件事对贾建国的影响还是挺大的，使他意识到门店扩张必须用管理来解决。但当时并没有找到合适的软件来做这件事，因为该行业水平和从业人员学历是普遍偏低的，所以想要招聘到专业的人来做这件事并不容易，所以他们当时使用了简单的商超管理软件+管家婆，但是数据导出有很多问题而且该系统不支持盘点，很多数据也不准确。
 
　　接着贾建国也着手加强员工对公司理念的认同：赚钱一定要靠自己的努力，店长只要努力就能得到提升，业绩也会很高，但是如果想要利用漏洞谋取利益是行不通的。
 
　　从2011成立之初，经过短短两年时间，果果家在乌市各商业区域，人口聚集区，大的住宅小区共开设了25家店面，员工人数近200人。虽然规模不断扩大，但是这两年公司则是处于亏损的状态。
 
　　后来团队引入了专业IT人员。人到位之后，公司开始研究决定引入更为专业的软件管理系统。当时公司使用的是财务进销存一套系统，门店收银一套系统，数据通过中间开发的接口进行传递。随着公司规模的不断扩张，管理问题就出现了：门店与总部信息的共享和高效协同如何实现，各门店经营情况如何准确核算，货物配送如何做到准确及时配送，如何建立会员经营体系来拉动终端消费？这样的系统显然无法满足上述需求。
 
　　为解决以上核心问题，果果家的管理者们选择了多个产品进行对比，最后贾建国团队是凭借着对用友品牌的认知度和信任度选择了其旗下品牌畅捷通T+软件。
 
　　引入畅捷通T+给果果家的管理和效率提升带来了实实在在的好处：配送部门和门店通过一套系统信息共享，提高了工作效率。各门店的所有业务单据，经由系统自动生成相应的财务凭证，方便总店准确的掌握各店面的经营情况。T+具有实时出库功能，这样采购部就能更快更准确的掌握最真实的库存情况。
 
　　就这样，2013年引入畅捷通软件之后，果果家的管理也正式步入正轨，出现了转亏为盈的局面。
 
　　之后，贾建国可以实时关注每天的数据：毛利 客单价 客流量 门店盈亏，单品数据，复购率等，通过这些数据他对门店的运营现状就有了更详细的评估。比如通过复购率就可以判断买家对果品的青睐程度，这样公司进行采购的时候就更有偏向性了。果果家现在也做线上的拼团，这也是数据的体现。线上做让利活动，买家线上下单，线下店面提货。以前没有数据支撑只能凭空想象，根据销售额预测，而现在信息化能够细致到，顾客下单的同时又购买了多少水果。这样公司管理团队接下来再做果品开发做决策就有了更精准的数据依据。
 
　　依托信息化管理，成就快速连锁经营
 
　　贾建国在乌鲁木齐的第一个水果摊面积不到20平米，如今他的主要办公地搬到了西安近400平米的写字楼，在这里可以更好统筹西北大区。过去，贾建国一回身就可以把店里的全部情况看得一清二楚，哪种水果卖了多少；而现在他更多的时间是坐在办公室，面对IT系统中的数据，通过看各种数据的变化，判断水果销量和进货。IT系统延伸了贾建国的视线，让他的能够做出更清晰的判断。
 
　　新疆是产水果的好地方，但却面临着人口数量有限的瓶颈，所以果果家做到一定规模后想要有所突破就必须进军其他城市。2014年，贾建国在上海开设了果果家第一家内地连锁店。然而就像贾建国说的那样，当时他的思想和眼界不够开阔，对全国市场了解非常少，对自身的能力评估有点大，加上大城市的门店租金和员工工资等运营成本高。消费市场和当地人对水果的消费理念也没有想象的成熟，这样盲目的扩张换来的是比较大的亏损。之后贾建国很艰难的做出了一个决断—将门店关掉。回想起当初的决定，现在贾建国认为还是挺正确的，因为有一个拥有2000多家门店的同行，其在上海的分店3年多还是亏损的，所以当时及时的止亏还是比较明智的，
 
　　第一次向内地扩张就产生了这么多问题，贾建国决定延缓一下扩张的速度，停下来思考一下，找到问题的根本所在。他首先梳理了一下水果终端零售行业的发展状况，将其分为两个阶段：
 
　　阶段一，传统的水果店。它们都是以夫妻或者亲戚为主，联合做个四五家，这是从最初的地面摆摊进行过渡的一个小门槛。其实进入这个行业只要愿意付出，就能够赚钱。但是做到十来家店的时候，就不能单纯依靠亲人来经营了，就需要雇佣很多员工。而且这个时候的人员监管，大量的数据分析单靠人力来完成肯定非常困难。再往后发展到20家左右的门店，则引入系统管理，成立IT部门引进专业人员，这个时候就进入到第二阶段了。
 
　　到了这一阶段，公司的组织架构也提升了一个层级。管理层级必须进行扩充，这样就需要部门的协同和衔接更加紧密。规模大了之后，跨区域扩张是必然的，人事财务就要产生，租办公场所，招人员等运营成本大幅度上升。这就需要管理工具，所以信息化不但要引进来，而且要使用好。因此数据就要求更加精准，更细化。只有这些都到位。才能支撑整个运营和管理。越往后发展，要求的水平越来越高。各个部门跟不上节奏就不行了。。
 
　　一切梳理清晰之后，企业扩张的速度也不能停滞。之后果果家陆续在海口，哈尔滨等城市开设了连锁分店，目前主做西北大区，包括西安，兰州，太原等。
 
　　能力越大，责任也就越大，公司发展到一定规模以后，贾建国的责任感也更大。互联网的冲击使得该行业的竞争不断加剧，想要不被淘汰就必须不断学习，如果不去学，就没有新的东西带给管理团队，那么当问题真的产生，团队就会不知所措，到这个时候公司就会有危机感了。
 
　　如何持续学习，是创业者必须面对的一课。贾建国大多数的时候是通过手机等电子产品阅读一些管理类企业发展类文章，或者看书，关注媒体，抑或参加一些同行业的讲座，到彼此的公司学习，交流。虽说“同行是冤家”，但大家在区域上是没有竞争性的，所以相互学习的时候大家也都是敞开心扉的。
 
　　不忘初心，不惧未来
 
　　从业这么多年，贾建国对这一行业也有了自己的一些感悟：
做果品这一行业最关键的还是生存的问题。贾建国认为虽说果果家现在80%区域是盈利的，但是他们还需要深耕。因为中小企业抗风险能力比较弱，如果资金出现亏损就很难活的下去。新兴事物不断产生，对于行业不断造成冲击，实体店伴随互联网一片片倒下，传统的东西没有跟上改变的就要被淘汰。而果果家之所以发展到今天的规模，是因为他们有着多年线下传统经验可以建立自己的优势，抵抗互联网冲击。
 
　　水果行业的专业性非常强，并不是想象的那么好做。进入这个行业后，要有思想准备，一定要坚持。就拿自己来说：从我很小的时候，父母就是卖香蕉的，每天耳濡目染，从果品的预定、产地采购、发货、卖货，到现在还有一定规模面积的农场进行种植，就仅仅一个单品我们也没有做的多么完美和完善，一个单品都要摸索很多年，才能种好卖好，意味着每一种果品都有自己的特性，会因为季节气候不同，产生不同问题。也就是说这一行业的灵活性非常强。
 
　　未来新零售一定是线上线下的融合。但贾建国也强调对于瓜果行业来说，线上销售还没有特别大的突破口。微商电商，包括前段时间炒的比较厉害的2B，o2o，2C等都没有特别好的模式。所以其实生鲜，目前来说还是以实体为主，完全依靠线上盈利很难。线上引流的模式，效果还行，但是想要通过这个维持运营还是不行，主要还是线下。
 
　　谈到创业的意义，贾建国坦言，当我的内心有一些想法，不去做，我会自己比较难受。否则就觉得自己没有做自己。水果对于我来说，刚开始进来的时候，只是赚钱和生存的工具。创业这么多年来，自己已经喜欢上这个行业。未来的梦想是建立一所水果商学院，通过方方面面的培训对每一个果品制定出好吃的标准。甚至发展大型农场，从产业链的最上游种植到品相，品种研发，打造优质的农场。
 
　　贾建国道出了自己的情怀，他说，“水果不像蔬菜是必需品，但是我希望水果给大家带来愉悦的享受，果果家致力于改变人们对水果消费的观念，教老百姓吃水果，享受美妙的过程。吃到好吃的水果才是生活的幸福所在。”